入场门槛虚设，“工具人”出单！梧桐树旗下OK保不OK

足不出户仅需几分钟填好资料就能成为保险经纪人，不论自购还是代理都可以拿佣金；不仅培训能走过场，保险经纪人入门考试还能提前知道答案。如此这般“速成”的保险经纪人销售保险产品，真的能做到专业合规吗？

近日，家住北京的肖敏（化名）想重操旧业卖保险，决定和梧桐树保险经纪有限公司（以下简称“梧桐树”）签约，成为梧桐树旗下OK保的保险经纪人。可肖敏发现，成为保险经纪人这条路真的太“平坦”了，自己仅仅在线上注册就拿到了执业资格。在保险行业纷纷提高从业者门槛，培育绩优代理人的当下，梧桐树缘何与行业“背道而驰”，要走低门槛路线？

没有门槛的门槛

“签约和考试真的太简单了。”

肖敏告诉北京商报记者，其在多年前签约某头部保险公司时，虽然当时已经取消代理人考试，但自己还是经过了半个月的培训并通过了考核才上岗。相比之下，梧桐树的入职考核可以说非常简单，自己在几分钟之内就完成了注册成为保险经纪人，并通过了线上考试拿到了执业资格，没有参加任何线下培训。

OK保签约指南

如此简短的培训流程，真的能让入职的保险经纪人培训到位吗？为了一探究竟，北京商报记者也下载了OK保App进行了解。在记者刚刚完成注册之时，便有OK保工作人员添加了记者微信跟记者沟通签约事宜。

OK保工作人员袁明阳（化名）告诉刚刚注册的记者：“OK保隶属于梧桐树，合作全国90多家保险公司，涉及医疗、重疾、意外、养老年金、增额寿等产品，产品丰富全面，佣金点对比市场也是非常有优势，无论是自己配置还是代理销售都是非常不错的选择，我是您的专属一对一销售支持经理。”

随即，袁明阳向北京商报记者发来了一份入职注意事项，不过，这份入职注意事项叫“签约捷径”更为贴切。

入职注意事项除了提示如何准备签约材料，还写明“为了方便佣金结算，建议入职总部湖北武汉”“保险知识视频是可以拉动进度条的，避免耽误时间”“考试参考答案CCACBCABAA”。相当于直接告诉记者，签约过程中的居住地址按方便结佣金的地址写、培训和考试没有任何难度。

肖敏告诉北京商报记者，除了这个可以拉进度条的保险知识视频和已经知道答案的考试，自己入职近一个月并没有收到任何要求自己参与针对保险产品培训的通知。

对保险经纪人进行必要的岗前培训和在职教育既是监管要求，也是保障保险经纪人专业水平、维护保险消费者利益的必要举措。而如此流于形式的培训和考试，并不能达到筛选和培训的目的。

对此，中国保险学会法律专业委员会委员、北京市兰台律师事务所高级顾问王德明律师指出，依据《保险经纪人监管规定》《保险代理人监管规定》，保险经纪、代理机构应当加强对个人保险代理人、保险代理机构从业人员的岗前培训和后续教育。培训内容至少应当包括业务知识、法律知识及职业道德。这种做法不仅违反了监管规定，也使得刚上岗的经纪人、代理人缺乏从事保险经纪业务所需的专业能力，为后续服务质量埋下了隐患。

首都经贸大学农村保险研究所副所长李文中进一步分析，《保险经纪人监管规定》要求保险经纪人应当加强对保险经纪从业人员的岗前培训和后续教育。《关于切实加强保险专业中介机构从业人员管理的通知》要求，专业中介机构针对从业人员入职和在职两个环节制定全周期的培育规划，新入职人员未通过专门考试评估，不得进行执业登记。授权从业人员销售新的保险产品前，应组织开展专门培训和相应测试。

“监管要求加强对保险专业中介机构从业人员的教育是为了保证其具有相应的专业能力和素养，也是保障消费者权益的需要。因此，如果入职前培训完全流于形式显然就达不到这样的目的，最终也就难以保障保险消费者的权益，也会损害行业形象。”李文中表示。

虚假地址规避双录

经过了简单的线上签约流程，肖敏拿到了执业证书，成为梧桐树北京分公司的保险经纪人，开启了其保险经纪人之路。

“为了第一单顺利开单，我特意请我好友来帮我。”肖敏称，其选择了佣金比例高的信泰千万传承（续航版）终身寿险作为开单产品，将其介绍给了自己的好友白云杰（化名）。

北京商报记者了解到，信泰千万传承（续航版）终身寿险承保的保险公司为信泰人寿保险股份有限公司（以下简称“信泰人寿”）。

肖敏表示：“经过细致的产品介绍，我把投保链接发给了白云杰，可是由于他常驻河北省，河北地区有双录（即录音录像）要求，画面弹出了‘您的所在地区为河北省，投保本产品需要进行双录，请更换投保人或联系客服专员协助完成双录’。本以为负责我的销售支持经理能够协调由我完成双录，可OK保的工作人员并没有解决双录问题，而是简单粗暴地让客户修改投保地址规避双录地区。”

白云杰投保过程中显示需要双录

肖敏与其销售支持经理沟通对话

众所周知，在投保过程中如实告知是投保人需履行的义务，如果在投保过程中提供的信息不真实，所产生的后果也需要投保人自行负担。李文中指出，如果保险产品本身附有一些有价值的售后服务，投保人被保险人可能由于居住地址不真实而难以享受。其次，如果未来双方产生纠纷可能需要跨地区维权和诉讼，增加维权和诉讼成本。

而从保险公司的角度，虚假地址带来的风险也不小。北京劭和明地律师事务所保险律师李超表示，地址不准确会影响保险公司核保判断，我国不同地区经济发展水平差异大、人群高发疾病不同，保险公司往往针对不同地区的客户在核保政策上有所差异。

使用虚假地址避开双录的行为，等同于客户放弃了维护自己利益的“屏障”。在李超看来，规避双录会导致保险公司无法准确知晓该笔业务最初投保时业务人员操作是否合规，可能造成发生纠纷时证据提供的缺失。

就这样，为了不给未来的自己和朋友留下隐患，肖敏的第一单泡汤了。

“工具人”规避监管

前期培训“走过场”，产品销售过程中企图修改地址以规避双录，这背后，是因为OK保给自己留了“后手”。

第一单由于双录的限制未能顺利完成，肖敏再次选择将产品推荐给自己身在广东的老客户赵慧（化名），以顺利完成开单，可新的问题又出现了。

肖敏告诉记者，广东地区没有双录的规定，赵慧的签单流程非常顺利，可最终的投保单显示，这单的营销员是梧桐树广东分公司赖某某。

赵慧的投保单上显示营销员是赖某某，图片来源为赵慧的投保单截图

然而事实是，在赵慧整个投保过程中，均是由肖敏提供产品咨询解释对比和指导签合同等服务，赖某某并未参与任何步骤，却最后出现在了投保单中，而肖敏自己的名字并没有出现在投保单中。

业内人士告诉记者，类似赖某某的身份，业内一般叫出单员，更多是“工具人”的身份，不参与销售活动，而是为了出单顺利而“挂名”。这是因为经代渠道产品必须由属地机构下的属地代理人销售，不可异地投保或者跨区域代理人销售。显然，通过出单员“挂名”，就轻而易举实现了异地投保。

“出单员的存在是一些机构规避监管的手段，实际销售人员与保险合同显示的销售人员不一致不符合监管规定。”李超告诉北京商报记者，保险销售人员既承担着为客户规划保险方案、讲解保险产品、提示免责条款等基本义务，也肩负着帮助保险公司初步判断客户是否存在骗保欺诈等责任，是保险业务风控的第一道屏障。实际销售人员并非保险合同显示的销售人员，投保客户并不认识保单显示的销售人员，会使得未来保单服务存在体验不好的可能性。

前述业内人士进一步分析，对于保险消费者来说，如果实际服务的销售人员联系不到，消费者除了找保险公司客服以外，没有其他知悉售后信息的渠道；同时，也会导致销售误导行为无法溯源。对于保险公司来说，这样的行为伴随着大量飞单和异地投保，不仅影响业务品质，也会影响继续率，甚至会影响保险公司客户的稳定性及其长久经营能力。

前期培训和考试能走“捷径”，签单过程中用虚假地址规避双录，最后的保险合同又不出现实际销售人员的名字，而是由工具人“挂名”，就算实际的销售人员在销售过程中出现了违规行为，也能因为不在投保单上而“金蝉脱壳”，如此操作，如何让人放心？万一保单需要后续服务，又该由谁来负责？北京商报记者就相关问题致函梧桐树采访，截至记者发稿，梧桐树表示，已安排内部调查核实，并未回复记者问题。

对于保单的承保主体信泰人寿来说，也需要承担其主体责任，定期进行检查，而不能放任不管。北京商报记者了解到，根据《保险销售行为管理办法》规定，保险公司、保险中介机构应当履行销售管理主体责任，建立健全保险销售各项管理制度，加强对与其有委托代理关系的保险销售人员身份和保险销售业务真实性管理，定期自查、评估制度有效性和落实情况。保险公司、保险中介机构应当加强保险销售渠道业务管理，落实对保险销售渠道业务合规性的管控责任，完善保险销售渠道合规监督。北京商报记者就相关问题致函信泰人寿采访，截至记者发稿未获得回复。

要向野蛮生长说“不”

梧桐树只是近些年如雨后春笋般涌出的互联网保险中介平台之一。

当前，互联网保险发展方兴未艾，背后离不开互联网中介平台这个保险“货架”，因此，厘清中介平台的合规边界对于规范与推动互联网保险发展至关重要。

此前，在保险代理人野蛮生长时期，保险行业通过低门槛招聘代理人获得缘故单、自保件进行“跑马圈地”，但粗放式发展遗留的问题也逐渐展现。销售误导频出，损害了整个保险行业的声誉；退保黑产猖獗，严重侵害保险公司的利益。

而如今，在整个行业的代理人、经纪人向专业化、职业化方向转变过程中，却仍有平台在互联网渠道继续降低保险经纪人入场门槛，互联网注册就能全国展业，培训和考核走过场，“工具人”出单规避监管，这无疑是一种倒退。

正如李超分析，招募培训环节大放水会导致很多毫无专业能力的人士进入保险市场，日常业务缺乏监督培训会造成种种不合规现象较为突出，通过“工具人”签单可能导致未来保单服务人员不明确。过多较低专业水平人员充斥在保险市场，也会使得保险销售人员夸大、误导等情况的发生率更高，长期会影响整个保险行业在公众中的口碑。

在李文中看来，在人员招募过程中的低门槛、培训走过场，会使经纪人员的专业素质难以保证。在保险产品销售过程中过分追求业绩而忽视消费者利益，可能会出现销售误导，甚至出现恶意欺诈消费者的情形。通过“工具人”让实际销售人员隐身，可能会导致消费者在售后难以联系到服务人员，影响售后服务的质量。这一系列行为会加剧行业恶性竞争，损害行业整体形象。这样的操作会降低从业人员专业素质要求，容易诱发违规行为，存在合规风险，也会在一定程度上损害消费者权益。

“一些机构为了短期业绩规模忽视自身及行业长久利益，合规意识较为淡薄，还保留着粗放式发展的固有思维。”李超建议，监管机构应面对互联网渠道快速发展的新形势，进一步加强对违规机构和人员的监管力度，适度提高保险业从业门槛，引导全行业通过深耕细作而非野蛮发展的方式，在新时代给保险消费者提供更加优质、可靠、专业的保险服务。

（责任编辑：刘思嘉 ）

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