投顾考核变革来了!券商财富管理能迎来真正的买方时代吗?
一个数据足以说明,中国证券行业的投顾考核办法要改了。据最新内部数据,2023年中国证券行业平均代销金融产品收入只有1.33亿元(96家券商平均数),同比下降11%。尽管券商在代销公募基金保有量方面,受益ETF基金规模增长推动,总体市占率有所提升,但叠加私募等金融产品代销业务已经进入新增客户不足、存量市场为主的竞争阶段。
券商中国记者独家获悉,一家头部券商拟制定新的投资顾问评定办法,考虑在“底薪+提成”的薪酬结构中,改变“提成”部分的考核标准,弱化销售收入的比重,新增“三大价值”考核:即专业价值(体现正确配置理念)、情绪价值(资产保有量)、经济价值(能否为客户增值)。
今年,基金销售费率还将进一步调降,过去只重视销售收入而不重视客户增值的做法,在当前的市场环境中将面临真正的挑战,财富管理能否迎来真正“以客户为中心”的买方时代?
代销金融产品收入下降11%
根据中国证券行业内部的最新数据,2023年96家券商平均代销金融产品收入只有1.33亿元,同比2022年94家券商平均代销金融产品收入1.5亿元,下降了11%。从总额上看,去年中国证券行业在代销金融产品业务上,收入下降的幅度是个位数,但对部分券商的经纪业务收入影响很大。
自去年以来,公募基金新产品发行遇冷已经不是什么新鲜事,不过叠加私募基金、证券期货资管等金融产品的新增规模有限,传导到渠道端代销收入明显下降,一些第三方代销机构如上海尚善基金、南京途牛基金等已经退出竞争。
券商作为公募、私募等金融产品重要的代销渠道,已经实实在在感受到业务收入下滑的压力。尽管券商在代销公募基金保有量方面,受益ETF基金规模增长推动,总体的市占率有所提升,但叠加私募等金融产品,代销业务已经进入新增客户不足、存量市场为主的竞争阶段。
以华泰证券(601688)为例,2023年四季度末代销非货币基金保有规模同比增长了16.83%、偏股型基金保有规模同比增长9.71%,但2023年代销金融产品收入却同比下滑超过30%。
从全行业来看,2023年代销金融产品收入占券商经纪业务收入的比重约12%,而经纪业务收入同比下滑13.32%,两者下滑的节奏基本一致,但值得注意的是,今年基金销售费率还将进一步调降,短期代销金融产品业务可能会进一步拖累业绩。
券商拟改变投顾考核办法
一家头部上市券商零售业务负责人坦言,目前行业正处于新增客户不足、存量市场为主的竞争阶段,对存量客户的争夺势必更加激烈,这也倒逼券商开始观念上的转变,以客户为中心去改变考核机制。
券商中国记者获悉,该券商今年拟制定新的投资顾问评定办法,考虑在“底薪+提成”的薪酬结构中,改变原来“提成”部分的考核标准。
近年来,证券行业普遍都把财富管理提升到战略高度,抓手就是基金投资顾问制度,不过目前基金投顾签约规模超过100亿的寥寥无几,更多的做法还是依靠投顾来进行基金销售,从而赚取销售收入。
所以,考核指标最直观的是收入贡献,但这与买方投顾的初衷相去甚远,核心的复购率、留存率、盈利情况等才是更合理的考核指标,却只有极少数券商在意。2023年披露相关数据的上市券商只有东方证券(600958)、申万宏源(000166),东方的客户留存率69%,复投率76%;申万宏源的投顾复投率超过85%,留存率并未披露。
上述头部券商拟改革投顾评定办法,正是朝着买方投顾方向转变,准备弱化销售收入提成的比重,新增“三大价值”考核:专业价值,即传导正确的配置理念,不过可能将指标进行量化会比较困难;情绪价值,即在震荡市场中,能否安抚客户避免追涨杀跌,考核的是资产保有量;经济价值,即能否真正为客户实现保值增值。
买方时代真的来了吗?
考核机制就是业务发展方向的指挥棒,虽然增量不足的存量市场竞争加剧,倒逼券商进行“以客户为中心”的买方投顾转型,但若说财富管理的买方时代来临则言之尚早。
目前,愿意投入买方投顾转型,调整考核机制的券商属于少数头部券商,毕竟该业务在起步阶段就遭遇了市场震荡、持有人亏损等局面,这种商业模式能否为券商盈利暂且不论,能否获得投资者的认可更加关键。
据了解,过去券商的基金投顾收费在0.2%—0.5%之间,如果主打标准化组合的投顾模式,那么又变成销售产品的无差别路线;如果主打私人定制,则投入成本会比较高,对投顾的专业水平和服务能力需要向私人银行看齐,而且通常配置的是私募产品。
未来,基金销售费率还将进一步调降,只重视销售收入而不重视客户增值的做法当然不可取,也注定不可持续,但财富管理能否迎来真正“以客户为中心”的买方时代,实现个性化资产配置服务,还需要经历一系列的挑战。
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(责任编辑:李悦 )
更新于:6个月前