个险渠道加速“友邦化”：代理人数量4年锐减7成，国寿平安等开始触底反弹

2019年末，国内寿险业代理人数量达到了创纪录的912万人，然而，是巅峰也是转折的开始，从2020年开始，国内寿险业代理人数量就一泻千里，4年后，即2023年末，这一数字已经降至281万人，相较2019年末，下降近七成，而这还只是在册人力，如果只考虑活跃代理人，专家预估已经不足百万人。

人力的急速下滑，反而成为险企深化改革的动力，近年来，各大上市寿险公司都坚决摒弃了过往的人海战术，对传统队伍进行清虚的同时，改革基本法，打造精英代理人队伍，全身心拥抱专业化，其结果就是，自2020年国内代理人数量开始暴跌之后的第五个年头，也就是2024年，代理人数量终于出现了触底反弹的迹象，更重要的是，其核心人力、人均产能等关键指标，也出现了明显的上浮。

这背后有长期的因素，也有短期的因素，但毫无疑问的是，无论中资、外资，都已经走上了殊途同归之路。

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国寿、平安代理人数量触底反弹，人均产能也显著提升

2023年，中国人寿、平安人寿、太平人寿、太保寿险、新华保险、人保寿险六大上市寿险公司代理人规模大幅缩水，同比减少38万人，呈现出明显的收缩态势。然而，2024年上半年该情况便出现转机，尽管整体规模仍较2023年末减少了6万人，但减少幅度显著收窄。

到三季度末，上市险企代理人数量更呈现出回升态势，顺利止跌反弹。数据显示，中国人寿代理人数量已连续三个季度回升，平安人寿代理人数量自二季度开始持续增加。

截至2024年三季度末，中国人寿个险代理人达到64.1万人，与今年一季度末的62.2万人、二季度末的62.9万人相比提升明显，较去年末同比增长1.1%，率先实现企稳；平安人寿个人寿险销售代理人数量达到36.2万人，相比前一季度的34万人增加2.2万人，较去年末增长4.3%。

其余上市险企暂未披露三季度的代理人数量，但从二季度数据来看，太平人寿的降幅已有所收窄，仅较去年年末减少了0.67万人。太保寿险上半年保险营销员18.3万人，较上年末减少1.6万人；新华保险从去年年底的15.5万人减员至13.9万人，较上年末减少了1.6万人；人保寿险则较去年末减员0.68万人，降幅均有所收窄。

更为关键的是，伴随代理人数量止跌回升态势的显现，各上市险企在核心人力扩充以及人均产能提升等方面均呈现出良好趋势。

2024年三季报数据显示，中国人寿个险渠道月人均首年期交保费同比上升 17.7%；

平安人寿代理人人均新业务价值同比增长54.7%，新人入口不断改善，新增人力中“优+”占比同比提升4个百分点；

太保寿险月均核心人力规模5.8万人，同比增长2.4%，核心人力月人均首年规模保费6.1万元，同比增长15%；

新华保险在披露 2024 年第三季度报告时表示绩优人力规模同比提升，人均产能大幅增长。

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改革基本法、招募精英代理人、推动代理人队伍分层成险企转型三大法宝

分析这种变化背后的原因，自然受到全渠道“报行合一”倒逼更多代理人加入保险公司的影响，以及8月“炒停售”大幅提升人均产能的影响，不容忽视的一点是，险企针对个人代理人渠道的改革也在不断深入，培育精英代理人队伍已经在行业蔚然成风，而这些改革带给代理人队伍的长期影响也不容忽视。

上市险企代理人数量逐步企稳、人均产能显著提升的背后，是一系列全方位、多层次的队伍转型策略，涵盖推出新基本法、招募精英代理人进行优增以及推进代理人队伍分层等多维度举措共同实施与协同发力。

从“人海战术”到“人均产能”，从数量扩张到质量提升，我国保险代理人行业的变革不仅是对市场变化的适应，更是保险行业整体转型升级的缩影。在未来的竞争格局中，能够通过代理人队伍转型巩固市场竞争力的公司，将更有可能占据发展先机。

上述六家上市寿险公司近年来也将高质量代理人队伍建设视为自身转型破局的关键所在，锚定代理人产能提升，纷纷推出新的优增计划，竭尽所能优增培育、提质增效，提升队伍整体素质与产能。

例如，中国人寿推出“种子计划”，在南京、深圳等 24 个城市试点推行，提供定制化的培训课程，同时给予丰富的资源支持与职业发展规划指导，有效提升代理人的专业能力与业务拓展动力。

平安人寿发布了高端代理人品牌“平安 MVP”，吸引并培育了一批具有高专业素养、丰富客户资源与卓越销售能力的精英人才；

太平人寿招募“医康养代理人”，选拔具有医学、健康管理或养老服务相关背景的人才，为客户提供更为精准、专业的医康养保险解决方案……

这些优增计划通过招募高素质人才，从源头上提升了代理人队伍的整体素质与业务能力，为人均产能的提升奠定了坚实基础，而基本法的改革则是从制度上助力代理人队伍实现转型。

以新华保险为例，2024年其全面实施了营销渠道新版《基本法》，以重管理、提绩优、强主管为核心，首次对接内外部荣誉体系，全面聚焦绩优队伍建设，持续提升团队晋升动能，引领渠道加速变革转型。具体而言，在升级精英代理人队伍荣誉体系方面，通过业绩三档、奖励三档、荣誉三档分层分类对接内外部荣誉，发挥制度与荣誉合力；优化基础管理制度，配套发布标准增员流程规范，牵引队伍养成出勤、拜访习惯，夯实发展根基；引导优增提质，推动队伍转型。

其他险企的基本法改革也在不同程度上推动了队伍的转型与升级，成为人均产能提升的重要制度保障，此外，推进分层经营则是提升人均产能的又一关键策略——险企将代理人队伍根据业务能力、专业素养、客户资源等因素进行分层管理，针对不同层次的客户群体，派遣与之匹配的代理人提供个性化服务。

以平安人寿为例，其将代理人队伍分成三层，并匹配以不同方向，予以精细化培育，具体而言：大力培养钻石队伍、稳步提升潜力队伍、发展优质新人——形成完整的代理人成长进阶体系，以分群经营体系推动代理人渠道人均产能稳定提升。

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代理人数量4年锐减7成，中外资险企最终殊途同归

近日，有数据显示，截至2023年末，人身险公司保险营销人员数量为281.34万人，较2019年高峰时期的912万人减少约631万人，降幅达69.2%。值得注意的是，有专家表示：“如果只算活跃的人力，可能连100万人都不到。”

目前看来，进入2024年，多数上市寿险公司的新业务价值以及代理人产能均出现了明显提升，上市险企开展的诸多营销队伍转型策略、优增培育计划似乎正在奏效。

伴随人身险行业转型深入，效仿友邦人寿成为很多人身险公司的选择，“友邦化”蔚然成风。

一个不容忽视的事实是，“友邦化”宣告着人身险转型步入深水区之后，中资险企、外资险企，在风格上将愈发趋同，更确切的说，是中资公司在经营理念上，将更多向外资公司倾斜，二者界限将逐渐模糊，逐渐趋向统一，这是中国人身险业高质量转型的必然。

当前寿险行业正处在转型升级、增速换挡的关键时期，险企代理人体制改革仍任重道远，需要监管、保险公司合力进行持续改革。

有报告指出，就目前而言，代理人的产能指标还有提升空间，产品结构还有待改善，效率指标的改善还没有到位，未来一段时间的重点仍将是提升代理人产能、收入和质量，而非代理人数量的增长。

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（责任编辑：刘思嘉 ）

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