记一次完整的采购流程

去年年底，领导打算采购一个平台工具，把整个事情交给我和另外一个同事负责，我也是第一次有机会参与选型、议价整个流程。虽然这不是我主要的工作，但我认为仍然可以记录下来，总结出一些经验。

第一阶段：与各个厂商沟通

这个阶段主要还是了解市场行情，市面上有哪些供应商啊，他们的规模多大，他们对自己产品的认知，他们的观点是什么，服务的客户有谁，成功案例。谈个一两次大概就这道怎么回事了，内心也会对每个供应商有个大概的判断。

这个环节要注意的是对自己的痛点和需要非常明确，对方在说相关内容时及时根据自己的问题发问，真的要听不懂就问。

第二阶段：深度试用给出建议

供应商在交流的时候总是说的天花乱坠，仿佛什么都满足一样。当时听的也是云里雾里的，需要静下心来慢慢试用，仔细体会系统的设计思路，每个功能的设置，以及是否满足我们的需要。我大概花了一周的时间，试用了两家平台，并有针对试用中的问题和供应商沟通，最终心里有数。

开始准备给领导写汇报PPT，我得告诉她我试用后的判断，并且说出为什么。首先我从设计思路介绍两个平台，他们主要的工作模式是怎样的。其次针对我们重点关注的模块和功能，我逐一对比，并给出优缺点。最后根据各个模块的优劣情况打分算总分得出我的结论。

在给领导汇报的过程中，领导给了另一种判断模型我认为值得学习，不从总体打分考虑，而是列出可选择项有哪些我们不能接受的点，首先选出符合我们需求的产品。

给领导汇报完，又给采购汇报，请采购开始正式和供应商谈。

第三阶段：议价谈判·着急你就输了

第一次和采购参加价格谈判，我甚至都不知道该怎么开始，幸好有资深的同事坐镇。首先我们表明了预算有限，问对方能不能把价格再降一些。但是会议说着说着就发散了。幸好同事思路非常清晰，我们内部确定下的策略是首先让对方把能给我的最低折扣，再看看哪些服务是能赠送给我们的，如果还不行我们自己负责一部分对接工作。

可是把这三项都确定后，还是没有到达我们的预期，对方问我们的底线是多少，然后说回去再讨论，下午给我们结果。可是等了好几天，居然都没吭声，当时我还想，会不会嫌弃我们出价太低，不愿意跟我们沟通了。采购同事在微信群问了下，对方才给我们最新报价，还是不行。过了几天采购在微信群说这个价格有些高，问还能不能再低，对方还是不紧不慢的，当时我也是越发着急，是不是我们底价太低了。还好有资深同事在，劝我这个事儿谁着急谁就输了。

就这样双方都不紧不慢的状态过了一个月，对方突然约见我们再聊一下价格。这次能看出来他们有些心急了，上来就说能不能走三年框架协议，这样她们内部好申请折扣。同样又是同事有经验，签三年可以，首先我们协议价格费用结构包含什么，是否明确费用阶梯，我们目前不能保证第二年的用量，最后我们取消的条款是什么。都确定后我们认为可以签三年，并坚持让供应商把价格降到了我们的目标价格，和他们初始的报价相比，快打了半价了。

经历完这个环节，我学到的是坚持住自己的底线，谁着急睡熟。

以上