分红险预定利率2.5%时代终结在即，市场整体冷淡，抵达“热销”还要翻过这三座大山

力推分红险已然成为行业上上下下的共识：

监管力推，近期发布的保险业“新国十条”明确提出支持浮动收益型保险发展，指导保险产品向包括分红险、万能险在内的浮动收益型产品转型。

保险公司心向往之，低利率下，投资端发展严重承压，发展以分红险为代表的浮动收益类产品，有助于缓解经营压力。在上市险企半年业绩发布会上，不少险企高管甚至喊出了未来将提高分红险占比至50%的口号。

当下的时点似乎也是发展分红险最好的时机，根据《关于健全人身保险产品定价机制的通知》，10月1日开始，分红险保底收益率将从2.5%下调至2.0%，按照险企一贯的操作手法，产品切换，无疑就是销售的最好时机。

多方意愿强烈，环境也作美，然而现实却是——分红险依然难卖。“慧保天下”询问多家险企分红险销售情况，均表示卖分红险很重要，但确实很难推动，只有少数外资险企表现尚可，有的险企有的渠道甚至还没有合适的分红险产品。

分红险，所有人都觉得重要，都觉得代表未来，都觉得必须要做，但为什么依然做不好？“慧保天下”综合各方声音，发现围绕分红险，无论是消费者、代理人还是险企等，都还有各自的大山需要跨越。

第一座大山

殷鉴不远，代理人有畏难情绪

10年前，分红险曾热销一时，然而，随后的一地鸡毛，也给诸多资深代理人留下了心理阴影。由于以分红险、万能险、投连险为代表的浮动收益类产品本身相较固定收益类产品更复杂，培训不到位的话，就很容易造成误导，一旦客户发现实际收益率不及预期，中途退保还有损失，第一个要投诉的对象显然就是代理人本人。

资深代理人不愿销售，年轻代理人也面临销售能力不足的问题。即便是现在，客户对于保险普遍有了更加客观的认知，代理人的平均水平也有了显著提升，但要让客户理解演示利率与实际分红、分红实现率等概念，还是存在很大困难。

更重要的是，近年来，行业主推产品基本都是固定收益类产品，代理人已经形成了销售惯性，在这种情况下，确实不知道该如何销售分红险，确实需要公司在相关方面给予强有力的支撑。

好在，险企已经开始充分意识到了这些问题，在访谈中，多家险企人士均表示，9月之前，公司已经完成全年任务，伴随着产品切换，业务有所停滞，正充分利用这一空档抓紧增员以及开展产品培训。既然分红险一定是未来趋势，就一定要帮助代理人解决销售难的问题。

有业界人士认为，在当前的形势下，可以采用优秀代理人先行销售，再带动其他代理人销售的模式，但这需要完善当前的销售分级、分红险销售资质评定等相关制度，让有能力的人先去销售，让还不会销售的学着去销售，这样，或能在最大程度上规范分红险销售，降低销售误导的可能性。

第二座大山

预期不稳，消费者接受难

当然，分红险销售难，最直接的原因还在于消费者接受难。对于产品的理解难，只是一个方面，分红实现率不够高也不是问题的根本，对于未来的预期不稳才是压倒分红险销售的最后一根稻草。

银行存款利率不断走低，与此同时，房地产、股市等很长一段时间内陷入低迷，导致人们对于未来预期不稳，缺乏信心，在这种情况下，固定收益类产品无疑更具吸引力——环境越是不确定，人们越需要寻找确定性。

回顾国内保险发展史，也不难发现，每一次分红险、投连险、万能险的热销几乎都伴随着资本市场的走牛，而每一次该类产品投诉激增，也几乎都伴随着资本市场的走熊。作为一类可以分享险企投资成果的产品，险企的投资表现太重要了。

这同时也意味着，彻底解决分红险销售难题，不是保险行业就能单独解决的，除了自身的意愿、能力，还需要更多的利好政策支持，需要企稳回暖的资本市场，需要经济的全面反弹……

好在，解决这一问题的契机，似乎也出现了。就在9月24日，国新办举行的发布会上，来自央行、国家金融监管总局、中国证监会的领导们相继释放多重重磅利好政策，包括且不限于降准降息降存量房贷利率、创设结构性货币政策工具等，全力支持资本市场高质量发展，受此影响，国内股市连续两天大涨，市场信心得以显著提振。

虽然，问题的解决不可能一蹴而就，但既然已经开始释放重磅利好，就意味着，决心已经有了，路径已经有了，未来或许还会收获更多政策大礼包。

回归到分红险的销售上，只要险企的投资收益水平有了显著提升，险企内部的很多矛盾都将得以化解，就能更好地在政策的引领下，走上高质量发展的道路。且只要险企的投资收益水平有了显著提升，消费者对于分红险的信心也就回来了，推广分红险，乃至万能险、投连险等浮动收益类产品就将变得顺理成章。

第三座大山

手段不足，险企空有意愿

低利率时代，险企无疑是最希望能推动分红险销售的一方，因为发展该类产品，可以真正实现与客户在一定程度上的风险共担，切实缓解公司的经营压力。

可以看到，在8月底举行的上市险企半年业绩发布会上，不少高管都喊出未来要大力发展分红险的口号。例如，中国太保总精算师兼财务负责人张远瀚就明确表示“随着预定利率的下调、宏观环境的变化，原来的产品结构已经不太适合客户的需求，可以看到的方向就是转向分红险。分红型产品未来占比会超过50%”；中国平安副总经理付欣在接受媒体专访时也表示“预估后续分红险会替代传统型产品成为新的主力产品类型，占比可能超过50%”。

每家险企都想积极发展分红险，在公司力推之下，分红险新单保费收入也确实取得了显著的扩大，但在公司整体新单保费中的占比依然很小。

尤其是，伴随着前期销售的分红险产品的陆续到期，分红险产品总保费收入在一些上市公司总保费收入中的占比甚至不升反降。对于险企来说，分红险占比超50%的目标依然过于遥远。

对于险企而言，为发展分红险，眼下最重要的工作，就是持续推动销售渠道转型，产品结构转型，在招募优秀代理人的同时，大力强化分红险产品培训，通过各种方式推动渠道大刀阔斧销售分红险。

不少险企，尤其是中小险企也期待着更多的政策利好，包括更加健全的分红险精算经营制度，差异化的偿付能力监管制度、更加透明的分红险信息披露等。

（责任编辑：刘思嘉 ）

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