《谈判力》读书小结

翻译过来的书看着总有些别别扭扭，措辞奇奇怪怪，放在电脑里很久的《谈判力》总算看完了。

话说，西方总是会把这种实践性很强的搞成理论，这种书看了有些用处，但不大哈哈。

一般谈判分几步：

分析：收集分析信息、判断形势

计划：自己的目标是什么？准备谈判方案

协商：消除意见分歧、克制情绪冲动、排除交流中的障碍

原则性谈判

第一 把人和事分开。活生生的人有自己的背景、感情、价值观和看问题的角度，要了解对方的观念和情绪。

第二，着眼于利益而不是立场。利益会驱动人的行为，列一张清单理清谈判各方不同的利益。

第三，为共同的利益创造方案。寻找双方共同的利益，强调共同利益可以使谈判进程顺利。

第四，坚持客观标准（例如法律法规、行业准则）。强调客观标准而不是个人是非好恶，避免使谈判破裂。

面对强大的对手，对方有钱有势，最好的谈判结局主要有两大目标：

1、  保护好自己，不至于接受本应拒绝的协议

2、  让你的谈判资源发挥最大效用，使谈判结果尽量满足你的利益需求。运用底线思维，事先设定好一个能接受的最坏结果。

3、制定替代方案，以应对谈判破裂后自己的选择，增强谈判实力，思考：

（1）       如果不能达成协议自己要采取的措施。

（2）       完善其中最有希望的想法。

（3）       选定最好的替代方案。

如果对方不合作怎么办？

想一想：你能做什么？对方能做什么？第三方能做什么？

如何避免陷入攻击辩解的恶性循环？

不要回击，无论对方说什么都不回击、不反驳。

如果对方反驳你，如何运用谈判柔术？

1、  不要攻击对方的立场，要透过立场看利益

2、  寻找 讨论对方立场背后的原则

3、  不要替自己的想法辩护，欢迎批评建议

4、  换位思考，征求对方意见，问他如果站在你的角度会怎么做

5、  变人身攻击为针对问题的批评

6、  提问与停顿，是谈判柔术的两个关键手段。提问后先停顿一下，不要急于提出新问题或发表自己的评论，给对方逃避尖锐问题的机会。有时，最有效的谈判是在你没有开口时发生。

陈述事实往往带有威胁性，因此，尽可能以提问的方式。

如果对方使用卑鄙的手段怎么办？

发现诡计、揭穿诡计、质疑诡计的合理性，从而重新协商游戏规则。

一些谈判小技巧：

1、  拒绝谈判，是谈判的一种手段，目的是把同意谈判作为讨价还价的筹码，以获得实质的让步。

2、  过分的要求，降低对方的期望值。

3、  变本加厉，提出更多更高的要求，给对方造成压力，迫使对方尽快结束谈判，减少总体上的让步。

4、  锁定战术，用原则抵制对方的锁定，不要把锁定当回事。

5、  强硬的同伴，给自己赢得谈判的空间和余地。

6、  故意拖延，等待最佳的时机。

优秀的谈判手很少当场作出决定，表示友好和让步的心理压力巨大，利用空间时间的变化可以帮助谈判者把人和事分开，从而作出最理性的决定。

优秀的谈判者总是有备而来，准备着必要时随时离开的理由，控制谈判的进程。在谈判桌前坐得太久会消磨掉对原则的坚持力。

心理战术手段：

环境压抑

人身攻击

红白脸战术

威胁，不过往往适得其反，比较容易导致谈判破裂。