实探外贸转型义乌样本： 铺路搭桥“出海” 小商品迸发新动能

本版供图：李小平 本版制图：周靖宇

证券时报记者 李小平

滚滚的国货出海大潮中，有一座城市显得尤为引人关注，那便是浙江义乌。

义乌是一座建立在市场上的城市，拥有经营主体超过110万户，产品远销全球230多个国家和地区，带动了210万家中小微企业的发展，为3200万名产业工人提供了就业机会。

作为全球最大的小商品集散地，义乌市场已成为我国外贸经济的重要窗口、贸易业态场景创新的重要发源地。新形势下的国货出海大潮，义乌市场正在发生怎样的变化？近日，证券时报记者对义乌市场进行了一番探访。

入场采购“洋面孔”大增

“客人是条龙，不来要受穷”，这是义乌经营户们常说的口头禅。今年义乌的外贸经济怎样？义乌中外客商的人数变化，也许可以作为一种参考。

“到义乌国际博览中心约20分钟，这条路太熟悉了，今天一个上午，已经是第六趟了。”从义乌高铁站到义乌国际博览中心的车上，的士司机对记者称，“从高铁站下车的客人，除了酒店，绝大部分都是去义乌国际商贸城，或者义乌国际博览中心”。

作为全球知名的小商品贸易中心，浙江义乌是名副其实的“世界超市”。公开数据显示，目前，义乌国际商贸城经营面积达640余万平方米，商位7.5万个，汇集210多万种商品，商品远销230个国家和地区。

义乌市场丰富的商品种类，吸引着全球各地的客商前来采购。逛市场、参加行业展会以及义博会，成为这些客商们的主要采购途径。10月22日，记者在现场看到，今年义博会较往年更为热闹，熙熙攘攘的人流，不时有国外客商穿行其间。

“今年的义博会一铺难求，早在几个月前展位就已经抢订一空，最后还有500多家报名的企业，没有拿到展位。”义乌中国小商品城展览股份有限公司总经理金亚非对记者称，义博会是商务部主办的三大出口商品展之一，今年也是义博会全面市场化运营后的首届展会，共设置国际标准展位超3900个，展览面积达10万平方米。

为何今年参展商踊跃？金亚非对记者称，首先是内贸市场难做，国内企业都不约而同将目光转向了外贸；其次，近年来，国际形势的变化使得欧美采购商减少，“一带一路”共建国家的采购商成为主流。这些新兴市场的采购商们，对性价比要求更高，而义博会又是以中小企业参展为主，他们的产品可比性，更符合新兴市场的采购商们；最后，外贸订单小单化、个性化的趋势也愈发明显，义乌市场的中小企业，也更适合承接这种订单。

除了逛展会，义乌国际商贸城，更是中外客商到义乌采购的首选之地。

义乌国际商贸城与义乌国际博览中心，两地近在咫尺，但是堵车是常态，10分钟的车程开上半小时，是一种常态。

“人流就是客流、商流。今年以来，来义乌的中外客商明显在增长，入场（义乌国际商贸城）登记的外商，增幅将近翻倍。每天下班的时段，看着窗外马路上一路的黄灯，是烦扰，但更是一种幸福。”小商品城相关人士对记者称。

小商品城是义乌市场的主要经营者，拥有义乌国际商贸城、宾王市场、篁园市场、义西生产资料市场等。数据显示，2024年1月至8月，义乌国际商贸城的日均人流量超22万人次，创10年来新高，日均外商超3800人，同比增长71.3%。

中外客商的纷至沓来，使得很多义乌人深有体会，从事酒店服务业的朱女士告诉记者，“今年的生意明显比去年要好，比如说我们的酒店，入住率一直维持在85%~90%。从客源结构来说，外籍客人占比四五成。离市场（义乌国际商贸城、宾王市场等）近的酒店，外商占比更高”。

经营户纷纷借力AI

做外贸生意，自然少不了外语的交流。在义乌国际商贸城，如果看到商户们说着流利英语与外商谈生意，或者外商说着地道的中文，是一件非常正常的现象。

据了解，在义乌国际商贸城，每年至少会组织100多场英语晨练公益活动，采用线上、线下相结合的方式开展。为了做全球生意，一些义乌老板们比上学时还要认真，想尽各种办法提升自己的外语水平。

但是，经营户的精力毕竟有限，且掌握语言的能力和种类，还受限于每个人的语言天赋。因此，在义乌市场上，也经常能看到带着外商逛市场的中介翻译。不过，1年多前，ChatGPT问世，正在改变着义乌市场的外贸翻译们。

在全球震惊ChatGPT的强大功能之余，小商品城敏锐地看到了其中的商机，并于去年10月发布国内首个商品贸易领域大语言模型，以及全新升级的Chinagoods AI智创服务平台，产品涵盖智能翻译、视频生成、商品发布等功能。

1年来，针对义乌市场特性，Chinagoods平台推出的产品更为丰富，先后推出了“AI数字人”“AI翻译官”“AI商品发布”“小商AI之贸语心生”“AI视频创作”“AI智能绘图”等多种AI应用。

善于尝新的义乌商户们，纷纷拥抱AI大潮，寻找新的贸易增长点。在义乌国际商贸城一区，从事玩具生意的张女士，如今的工作除了接待客户、洽谈生意外，每天还要自己写文案、录制视频，然后将这些视频上传至平台，或者直接发给客户。

采访期间，张女士还给记者现场演示，如何用2分钟完成一件新品从拍摄、生成图片、制作详情页到上传网店的过程。“以前，我们自己做（产品）图，经常会被平台退回，请美工来做，一番折腾下来，一张图差不多要几块钱，而且需要等待10来天才能完成。”

“现在，义乌市场上的老板娘们，个个是外语达人。”上述经营户张女士称，只要录制一段视频，通过“AI智能翻译官”，就能实现36种语言互译，7*24小时运营。转发到抖音、快手、小红书、WhatsApp、Facebook等平台后，就会带来流量。“今年的新客中，至少20%是看了视频后主动来联系。”

10月24日，记者在义乌国际商贸城看到，不少经营户们会在门店暂无客户的间隙期，通过网上卖货的方式，在用心吆喝自家的商品。前来逛市场的采购商，有些甚至顾不上去酒店安顿，就直接推着行李箱在市场上看货。

同时，记者还了解到，目前，义乌市场在AI应用方面，已经覆盖了超2万名经营户，引流64万新客商，提高10倍铺货展示效率，节约35%成本，帮助经营户在线贸易额增长20%以上。预计到2024年底，可以帮扶个体工商户近3万家。

转型与创新

背靠全球最大的小商品集散地，“前店后厂”是义乌市场的重要特征，绝大部分的经营户，也习惯了坐等客户上门。不过，记者此次采访发现一些商户的新变化：从坐商变身为行商，从单打独斗向抱团取暖转变，从输出产品转型为输出模式，从产品出海升级为品牌出海。

参加完今年义博会的首日开幕式后，经营户外用品生意的朱悦来，又马不停蹄地飞往广州，参加即将举行的一场行业展。

“大家都说内贸卷，其实外贸也一样卷。今年以来，为了出海拓展市场，我先后跑了俄罗斯、墨西哥和印尼等地。”朱悦来称，“较传统的外贸而言，我们现在的主动出击式外贸，二者经营模式完全不同。现在，为了拿订单，我们首先要做好准备工作，根据市场调研，针对客户需要，进行产品构思和设计。然后拿着样品去跟客户谈，成功的概率相对较高。”

“价格低，并不代表质量差；有商标，并不代表有品牌。”在义乌市场从事卫浴产品的经营户陶菊英告诉记者，“相较欧美产品，我们的产品既有质量优势，更有价格优势。在这种背景之下，就需要锁定合适群体和目标客户，每个国家、每个区域都有高、中、低不同的客户之分。”

“譬如说，欧洲企业生产的水龙头，很多都是采用进口的铜材料作为原料，而我们国家是不锈钢生产大国，义乌企业一般用不锈钢作为原料，质量也一样很好，但价格便宜得多。较低的原料成本，再剔除掉一些无谓的包装，我们就能生产出更具性价比的产品，做好自己的品牌。”

从产品出海到品牌出海，陶菊英也在不断探索中。“以前，我们出海，主要是从产品的特色、质量、设计等着手，但是现在，在保持自身优势的基础上，还要突出供应链优势和品牌联盟优势。”

据了解，2023年下半年，陶菊英根据调研情况，联合市场上的10家厨卫领域龙头企业，组成了“十体连心”联合体。“1年下来，我们已经走了17个国家。联合体的效果也非常显著，大家资源共享，都有订单收获。”

与陶菊英一样选择主动出击，在转型中加强品牌建设的，还有从事五金卫浴生意的刘军明。这些年，刘军明凭借过硬的产品质量和良好口碑，公司旗下品牌“FIRMER”逐步升级为国际品牌，在全球120多个国家取得了注册商标，并在38个国家设立了代理点。

他们的外贸拓展之路，只是义乌商品出海的一个缩影。金亚非对记者称，“现在，部分成长起来的义乌企业，出海拓展市场的欲望非常强烈。今年以来，我们已经先后组织了200余家企业，多批次出海，足迹遍及韩国、印尼、墨西哥、马来西亚等地。”

铺路搭桥做好带路人

义乌市场的背后，带动了210万家中小微企业的发展和全国3200万名产业工人就业。为了繁荣市场，推动产业升级，近年来，义乌市场正在大力推动品牌出海计划。

“经过近40年的建设，义乌的小商品，早已成为中国制造的一张金名片，很多外商也是慕名而来。这些外商不仅仅服务于本国的市场，也直接、间接从事转口贸易，将义乌小商品销往全球各地。”浙江中国小商品城集团（义乌市场运营方，简称“商城集团”）首席战略官徐文君对记者称，“从这个层面来说，义乌小商品这个品牌，早已具备全球影响力，义乌市场的经营户们，也吃到了义乌小商品这个品牌出海的红利。”

对于义乌市场的经营户来说，怎样出海更有效果，收获更多？商城集团又在扮演怎样的角色？徐文君给出的答案是，一是铺路搭桥，二是做好带路人。

徐文君认为，品牌化、IP化，是产业升级的必由之路。而目前，义乌市场的企业，还是以中小微企业为主，大部分企业尚不具备独立走出去的实力。所以，义乌经营户们出海过程中，需要带路人和铺路搭桥。

“在带领企业走出去之前，我们会事先与当地政府、商会等组织和团体进行资源对接，为后续企业在目的国开展业务做好铺垫。有组织地走出去，可以拧成一股绳，形成合力，从而在商务谈判中占据先机。”

商城集团于去年启动品牌出海计划，公司将围绕供应链服务打出组合拳，涉及“海外分市场、海外仓、海外站、海外展厅、海外展会”等多种模式。同时，针对全球各主要国家小商品产业进行细致分析，撰写“品牌出海国别报告”。

徐文君称，通过品牌出海，整合多方资源，集合一批有意愿、有实力和开拓精神的商家“抱团出海”，可以提升义乌小商品的国际竞争力，也是中国制造产业高端化转型的有效尝试。

10月23日，义乌海关发布相关数据，今年前三季度，义乌进出口总值4998.8亿元，同比增长16.6%；其中出口4410.9亿元，同比增长16.1%；进口587.9亿元，同比增长20.3%。

（责任编辑：董萍萍 ）

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